目前汕頭區(qū)域天然氣業(yè)務尚處起步推廣階段，用戶少、供氣分散、損耗大，等基礎設施嚴重不足，銷售經營舉步維艱。為搶抓天然氣市場這塊“蛋糕”，粵東石油公司明確了“發(fā)掘現(xiàn)有客戶，深挖潛在客戶，加強關系營銷”的營銷策略，多管齊下開拓客戶，4月份成功銷售天然氣79.7噸，環(huán)比增量59.7噸，增幅300%。
重調研，明目標，開發(fā)潛在客戶群。為全面掌握天然氣市場現(xiàn)狀和需求情況，該公司于年初開展了市場摸底調查，經過層層篩選，確定了8家有銷售潛力的一般納稅人客戶作為重點開發(fā)對象。一方面，建立客戶檔案，劃分客戶群體，分析消費特點，制定“一對一”營銷方案。另一方面，主動登門拜訪，洽談業(yè)務，最終成功開發(fā)了佳盟經貿等2家客戶。
強培訓，重激勵，調動經營積極性。由于天然氣銷售屬于新的業(yè)務范疇，該公司專門舉辦了2期燃氣業(yè)務培訓，聘請專業(yè)人員進行授課，向營銷人員普及燃氣業(yè)務知識，提高大家的業(yè)務開拓技巧。另一方面，下達銷售計劃，明確任務目標，動員營銷人員開拓終端市場，重點加強中小客戶的開拓力度。此外，該公司還出臺了燃氣業(yè)務專項獎勵措施，加大激勵力度，調動全員開拓燃氣業(yè)務的積極性。
勤溝通，優(yōu)服務，積極開展自采自銷。由于汕頭區(qū)域遠離天然氣氣源地，尚未開通管道輸氣，粵東公司只能銷售外采氣源，競爭十分激烈。對此，該公司一方面加強對區(qū)外供銷渠道的開拓維護，勤走動，多溝通，努力開展外購外銷，成功開拓大明液化石油氣等2家供應商，自采燃氣LPG和LNG。另一方面，積極開拓分銷客戶和邊貿客戶，通過發(fā)展本地分銷商，做大本地批發(fā)，增強市場影響力，間接搶奪燃氣終端市場。 |
