2021年以來，貴州黔南石油深耕天然氣經(jīng)營，制定實施“一人一目標(biāo)、一區(qū)一小組、一戶一分析”策略，取得顯著成效。1-5月，該公司天然氣銷量同比增長216.2%，增幅創(chuàng)貴州石油第一。
一人一目標(biāo)，營銷干勁足。梳理天然氣經(jīng)營相關(guān)政策，了解鍋爐及煤改企業(yè)情況，整理潛在客戶檔案，估算市場需求，形成了大量翔實的客戶信息臺賬。公司制定方案，每月初，將信息臺賬分發(fā)至大客戶經(jīng)理及縣（市）公司，落實走訪?？蛻糸_發(fā)成功率納入月度績效考核，每月保底目標(biāo)為兩戶，未完成的進(jìn)行相應(yīng)處罰，超額完成的實行累加獎勵。
一區(qū)一小組，走訪有對象。目前，黔南石油有3座加氣站，按照地理位置劃分，成立了3個客戶開發(fā)攻堅小組，分別承包相應(yīng)區(qū)域，負(fù)責(zé)片區(qū)的市場調(diào)研、區(qū)域摸排及跟蹤走訪等。根據(jù)物流車隊、公交公司、出租車公司等不同客戶特點，攻堅小組制定特色營銷方案，有針對性地向客戶推銷。目前，該公司已與都勻公交公司、出租車公司等企業(yè)達(dá)成定點加氣合作協(xié)議，月均增量12萬立方米。
一戶一分析，市場不留白。根據(jù)統(tǒng)一安排，每月初，客戶經(jīng)理都要摸底排查轄區(qū)潛在客戶，逐戶走訪，跟蹤分析，做到不留一處空白、不放過一處死角。拜訪時，客戶經(jīng)理要結(jié)合客戶實際情況講解相關(guān)政策，一對一算好成本賬，針對客戶特點推介不同LNG點供模式，以實打?qū)嵉念A(yù)期收益打動客戶。黔南甕安縣公司經(jīng)理付英筆多次對目標(biāo)公司上門介紹，每次都帶著精心打磨的新方案，最終成功簽訂每月約300噸的購氣協(xié)議。
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